12 Tips Prácticos para mejorar la presentación de tus informes ante clientes o bancos
- Descubro DATA
- 18 oct
- 10 Min. de lectura
Un tasador gasta 20 horas elaborando un informe técnicamente impecable. Realiza análisis riguroso, consulta cinco comparables válidos, calibra ajustes estadísticamente, y fundamenta cada conclusión. El informe es, técnicamente, excelente.
Pero cuando lo presenta al cliente—o al banco que debe aprobarlo—ocurre algo inesperado: el cliente está confundido. El banco pide aclaraciones. La tasación es cuestionada.
¿El problema? No la calidad técnica. Es la presentación.
Muchos tasadores cometen el error de confundir "informe técnicamente correcto" con "informe que comunica efectivamente". Son cosas distintas. Un informe puede ser técnicamente perfecto pero comunicativamente confuso. O vice versa (menos común, pero posible).
La realidad es que un informe de tasación no es solo un documento técnico. Es una herramienta de comunicación. Y como herramienta de comunicación, tiene reglas, mejores prácticas, y trucos que incrementan su efectividad exponencialmente.
En este artículo final, exploraremos cómo transformar un informe correcto en un informe que realmente comunica—que gana credibilidad, que es entendido, que vende la tasación de forma convincente.
Principio Fundamental: Conoce tu Audiencia
Antes de cualquier táctica de presentación, entender quién es la audiencia es crítico.
El Cliente Individual (Propietario):
Típicamente no especializado. Quiere entender: ¿cuál es el valor de mi propiedad? ¿Por qué vale eso? ¿Cómo se compara con mercado? Su lenguaje es no técnico.
El Corredor de Propiedades:
Intermedio en sofisticación. Entiende valuación, pero quiere fundamentación clara que pueda comunicar a sus clientes. Busca informe que lo posicione como profesional.
La Institución Financiera (Banco, Fondo, REIT):
Altamente sofisticado. Quiere rigor técnico, conformidad normativa, y análisis defensible. Su audiencia es interna (comités de aprobación) y potencial (reguladores, auditores). Busca tasación que resista escrutinio.
El Abogado o Tribunal:
Contexto de litigio. Quiere que tasación sea cristalina, defensible, y resistente a objeciones. Audiencia es juez o árbitro no especializado en tasación.
El Desarrollador o Inversionista:
Sofisticado, orientado a negocio. Quiere entender oportunidad, riesgos, y cómo se valúa el potencial. Busca informe que sea base para decisiones de inversión.
Cada audiencia tiene distintas necesidades. Un informe excelente para un banco podría ser demasiado técnico para un propietario. Un informe que satisface a propietario podría ser insuficientemente riguroso para inversor institucional.
Recomendación clave: Antes de iniciar informe, clarifica: ¿quién es la audiencia principal? ¿Cuál es su sofisticación? ¿Qué necesita? Esto debe guiar cada decisión de contenido y presentación.
Tip 1: Estructura Clara con Resumen Ejecutivo
La arquitectura del informe es más importante de lo que muchos tasadores creen.
Estructura Recomendada:
Portada con identificación clara
Nombre y datos del tasador
Fecha del informe
Identificación clara de la propiedad
Valor conclusión destacado (opcional, pero efectivo)
Resumen Ejecutivo (máximo 1 página)
Identificación de la propiedad
Propósito de la tasación
Conclusión de valor
3-4 puntos clave que soportan la conclusión
Índice de Contenidos
Esencial si informe supera 15 páginas
Permite que lector navegue rápidamente
Cuerpo del Informe
Descripción de la propiedad
Análisis de mercado
Descripción de metodología
Análisis de comparables
Análisis de mercado y tendencias
Análisis de limitaciones legales/normativas
Conclusiones
Anexos
Fotografías de la propiedad
Mapas y localización
Fichas técnicas de comparables
Documentación de fuentes
Tablas de datos de soporte
¿Por qué esta estructura funciona?
Un lector puede entrar al informe en distintos niveles:
Lector apurado: lee portada y resumen ejecutivo en 2 minutos
Lector moderado: lee resumen, secciones principales, conclusión (10 minutos)
Lector riguroso: revisa todo, incluyendo anexos (60 minutos)
Si tu informe puede ser leído efectivamente en distintos niveles de profundidad, sirve a múltiples audiencias sin ser confuso.
Tip 2: Abre con Contexto, No con Números
Un error común es comenzar un informe diciendo: "La tasación de la propiedad es $85 millones basándose en análisis de tres comparables con ajustes aplicados."
El lector se pregunta: ¿$85 millones es mucho o poco? ¿Cómo se compara con mercado? ¿Por qué ese número?
Mejor enfoque:
Abre con contexto: "La propiedad está ubicada en una zona residencial de media densidad de Ñuñoa, donde valores de mercado para departamentos de similar tamaño y antigüedad rondan los $80-90 millones. Basándose en análisis de comparables verificados y tendencias de mercado actual, la conclusión de tasación es $85 millones."
Este contexto permite al lector entender: ¿cuál es el rango de mercado? ¿Dónde se posiciona esta propiedad? ¿Tiene sentido el valor?
Aplicación práctica:
Comienza con descripción breve del mercado relevante
Establece rango de valores esperados
Entonces, presenta tu conclusión dentro de ese contexto
Esto hace inmediatamente la tasación más creíble
Tip 3: Visualizaciones que Hablen Más que Mil Palabras
Un gráfico bien hecho comunica información que párrafos de texto no pueden.
Visualizaciones Efectivas:
Gráfico de Comparables:
Tabla que muestra, para cada comparable:
Dirección/ubicación
Superficie/características
Precio total
Precio por metro cuadrado
Fecha de transacción
Ajustes aplicados
Precio ajustado
Formato recomendado: tabla limpia, sin exceso de colores, números bien espaciados. Versión visual: gráfico de barras que muestra rango de precios ajustados, con la tasación conclusión destacada.
Mapa Georreferenciado:
Visualización que muestra:
Ubicación de la propiedad (destacada)
Ubicación de comparables (marcadas)
Contexto geográfico (zonas, servicios cercanos)
Esto comunica inmediatamente si los comparables están realmente "cerca" o "lejos" de la propiedad.
Gráfico de Tendencias de Mercado:
Línea que muestra evolución de precios en el tiempo. Comunica: ¿el mercado está subiendo, bajando, o plano? Este contexto es crucial para credibilidad.
Gráfico de Análisis de Sensibilidad:
Muestra cómo cambiaría la tasación si supuestos clave cambian 10-20%. Ejemplo: "Si el factor de ajuste por ubicación fuera 5% más alto, la tasación sería $87.5 millones. Si fuera 5% más bajo, sería $82.5 millones." Esto comunica robustez (o fragilidad) de la conclusión.
Recomendación:
Mínimo 2-3 visualizaciones por informe
Máximo no es límite si cada una agrega valor
Cada visualización debe tener título, leyenda clara, fuentes identificadas
Usa colores cautiosamente; blanco y negro con un color de énfasis es profesional
Tip 4: Lenguaje Accesible Sin Comprometer Rigor
Balance difícil pero crítico: ser técnicamente riguroso sin sonar incomprehensible.
Ejemplo de Lenguaje Confuso:
"Se aplicaron ajustes mediante metodología de análisis regresivo multivariable, normalizando por variables independientes de superficie, antigüedad, y localización espacial, derivándose en coeficiente de determinación de 0.87 que indica validación estadística de ajustes."
Traducción Más Clara:
"Se analizaron tres variables clave (tamaño, antigüedad, ubicación) para ajustar los precios de comparables. El análisis muestra que estos factores explican 87% de las variaciones de precio observadas, lo que indica que nuestros ajustes son estadísticamente válidos."
Principios:
Evita tecnicismo innecesario
Cuando uses término técnico, explícalo en paréntesis
Usa ejemplos concretos antes que abstracciones
Párrafos cortos (máximo 4-5 líneas)
Numerales importantes en negrita para énfasis
Ejemplo de Balance:
"El análisis comparativo identifica tres propiedades similares vendidas recientemente (ver página 8). Después de ajustar por diferencias menores en tamaño y estado, los precios ajustados ranean de $83M a $87M. La conclusión de $85M está en el punto medio de este rango, reflejando análisis conservador y fundamentado."
Tip 5: Documentación Exhaustiva de Fuentes
Nada reduce credibilidad más que lector que pregunta: "¿De dónde sacaste este dato?" y no tienes respuesta clara.
Información que Debe Estar Documentada:
Precio de cada comparable: ¿de dónde viene? (propiedad, SII, búsqueda registro, etc.)
Fecha de transacción: específica, no aproximada
Características de cada comparable: ¿cómo las obtuviste? (inspección, declaración catastral, búsqueda registro)
Datos de mercado general (promedio de precios, tendencias): ¿qué fuente? (base de datos, reportes de mercado, etc.)
Información normativa: ¿qué documento consulta? (plan regulador específico, ordenanza municipal)
Formato de Documentación:
En anexos, incluye:
Tabla de "Fuentes de Información" que lista cada dato clave y su origen
Referencias específicas: no "plan regulador" sino "Plan Regulador Comunal de Ñuñoa, aprobado 2023"
URLs o referencias donde tercero puede verificar
Fecha de consulta (para datos actuales)
Esto parece obvio, pero es sorprendentemente común que informes carezcan de documentación clara.
Beneficio: Cuando informe es cuestionado (ante banco, tribunal, o cliente escéptico), poder decir "la fuente está identificada en página X del anexo" genera confianza inmediata.
Tip 6: Secciones de Limitaciones y Supuestos
Muchos tasadores ven "limitaciones" como debilidad. Es lo opuesto: transparencia sobre limitaciones es fortaleza.
¿Por qué?
Si documentas que "esta tasación se basa en análisis de mercado hasta [fecha], y el mercado puede haber cambiado", anticipas crítica y demuestras profesionalismo.
Si documenting que "la propiedad tiene particularidad X que limita comparabilidad", muestras que eres consciente, no ignorante.
Contenido Típico de Sección de Limitaciones:
Información disponible: "Tasación basada en información disponible a [fecha]. Cambios posteriores en mercado no están reflejados."
Acceso a la propiedad: "Inspección limitada a áreas comunes. Interiores no fueron inspeccionados en detalle."
Datos de comparables: "Comparables basados en información pública. Transacciones pueden haber incluido términos no reflejados en precio."
Supuestos normativas: "Se asume que zonificación vigente continuará sin cambios."
Factores de mercado: "Análisis se basa en condiciones de mercado normales. Venta forzada podría resultar en precios menores."
Presentación:
Sección dedicada de 1-2 páginas
Lenguaje claro, sin jerga
No leer como descargo legal; leer como comunicación profesional
Tip 7: Comparables Presentados de Forma Inteligible
Cómo presentas comparables impacta enormemente la credibilidad.
Formato Recomendado:
Para cada comparable, incluye:
Información Identificadora:
Dirección específica
Tipo de propiedad
Año de construcción
Características Técnicas:
Superficie total/construida
Número de habitaciones/baños (si residencial)
Estado general
Amenities relevantes
Información de Transacción:
Precio total
Fecha de transacción
Precio por m²
Análisis de Comparabilidad:
Similitudes con propiedad valuada
Diferencias relevantes
Ajustes aplicados (con justificación)
Precio ajustado
Presentación Visual:
Tabla clara con columnas para cada elemento. Ejemplo:
Luego, breve párrafo explicativo: "Los tres comparables se ubicaron dentro de 300 metros de la propiedad valuada, en zona con similar clasificación según plan regulador. Después de ajustar por diferencias menores en antigüedad y superficie, los precios ajustados ranean de $80.4M a $92.4M. La conclusión de $85M refleja análisis conservador dentro de este rango."
Tip 8: Justificación de Ajustes, No Solo Aplicación
Error común: "Se aplicó ajuste de -3% por antigüedad." Lector no especializado no entiende por qué o si es razonable.
Mejor Enfoque:
"Se aplicó ajuste de -3% por antigüedad. Análisis de mercado muestra que propiedades de 5 años adicionales de antigüedad típicamente se transan 3-5% más bajas. Dado que la propiedad valuada es 5 años más antigua que este comparable, un ajuste de -3% es conservador e inferior al rango de mercado."
Ahora el lector entiende: ¿de dónde viene el 3%? ¿Es razonable?
Aplicación General:
Para cada ajuste importante:
Declara el ajuste (ej. -3%)
Justifica por qué es necesario (ej. la propiedad es más antigua)
Fundamenta el % (ej. datos de mercado, literatura técnica)
Señala si es conservador o agresivo (ej. dentro del rango, o en extremo)
Tip 9: Conclusiones Que Hacen Sentido
La sección de conclusiones es donde gana o pierdes credibilidad.
Estructura Efectiva:
Reafirmación del Propósito: "La tasación fue realizada para [propósito específico], a fecha [fecha], de la propiedad ubicada en [dirección]."
Resumen de Metodología: "Se utilizó enfoque comparativo basado en análisis de tres comparables del mercado reciente, complementado con análisis de tendencias de zona."
Síntesis de Análisis: "El análisis de mercado muestra que propiedades similares en la zona se transan en rango de $X a $Y por m². Considerando características específicas de la propiedad valuada, ubicación privilegiada, y estado general, la propiedad se posiciona en el rango medio-alto de mercado."
Conclusión Final (Valor): "Después de análisis riguroso, la conclusión de tasación es $[valor], fecha [fecha], con precisión de ±[%]."
Declaración de Profesionalismo: "Esta tasación ha sido realizada de acuerdo con Norma Chilena NCh 3658:2021 e International Valuation Standards, por tasador certificado. Representa juicio profesional basado en información disponible a la fecha."
Tip 10: Presentación Final: Formato, Fuentes, Espaciado
Detalles visuales importan. Un informe bien formateado luce profesional y es más fácil de leer.
Fuentes Tipográficas:
Títulos: Arial o Calibri, 14-16 puntos, negrita
Cuerpo de texto: Arial o Calibri, 11 puntos
Tablas: 10 puntos (si es muy denso)
Consistencia: usar máximo dos fuentes en todo el documento
Espaciado y Márgenes:
Márgenes: 2 cm en todos lados (estándar profesional)
Espaciado entre líneas: 1.15 o 1.5 (legible, no apretado)
Espaciado entre párrafos: 6-12 puntos
Efecto: informe "respira"; no se ve abrumador
Énfasis Visual:
Negritas para conceptos clave (máximo 5% del texto)
No usar MAYÚSCULAS todo en un párrafo (difícil de leer)
Encabezados jerárquicos claros (Título 1, Título 2, Título 3)
Viñetas para listas (máximo 5-6 por lista)
Portada:
Logo del tasador si es profesional establecido
Foto de la propiedad (si agrega valor; no incluir si foto es de mala calidad)
Información clave destacada (propiedad, tasador, fecha, valor)
Minimalista pero profesional
Numeración y Navegación:
Numeración de páginas en pie de página
Índice de contenidos con números de página
Hipervínculos en índice (si es PDF) para fácil navegación
Tip 11: Adaptación para Diferentes Medios
Informes se presentan de diferentes maneras. Cada formato tiene consideraciones.
Informe PDF Impreso:
Optimiza para lectura en papel (colores que se ven bien impresos)
Tamaño de letra suficiente (no menor que 10)
Gráficos con contraste alto
Cuidado con imágenes: pueden no verse bien impresas
Informe PDF Digital:
Puede tener colores más vibrantes (pantalla los ve mejor)
Hipervínculos internos funcionan bien
Documentos adjuntos incrustados (versionado, etc.)
Tamaño de archivo: comprime imágenes si es muy pesado
Presentación Oral a Institución Financiera:
Diapositivas sintéticas (máximo 1-2 gráficos por diapositiva)
Resumen ejecutivo en diapositivas iniciales
Prepararse para preguntas técnicas
Email o Portales de Clientes:
Formato comprimido (máximo 20-25 páginas)
Resumen ejecutivo muy accesible
Información contacto y next steps clara
Tip 12: El Pequeño Detalle que Marca Diferencia
Finalmente, pequeños detalles transforman percepción.
Portada Profesional:
En lugar de "Informe de Tasación" genérico: "Informe de Tasación Técnica Propiedad: [Dirección Específica] Tasador: [Nombre], Certificación [Certificación] Fecha: [Fecha] Valor Conclusión: $[Valor]"
Autorización y Firma:
El informe debe estar firmado o autorizado por el tasador. Esto comunica responsabilidad.
Fecha Efectiva Clara:
No solo incluyas "Fecha de Tasación: 15 de Octubre 2024". Especifica: "Tasación efectiva a 15 de Octubre de 2024. La propiedad fue inspeccionada en esa fecha. Condiciones de mercado reflejan información disponible a esa fecha."
Contacto Claro:
Al final o en portada: "Para consultas sobre este informe, contacte a [tasador], [email], [teléfono]."
Esto comunica: estoy disponible, tomo responsabilidad por lo que escribí.
Caso Práctico: Antes y Después
Informe Original (Confuso):
"Análisis de tres comparables con ajustes por superficie, antigüedad, y localización resultó en rango de valores de $82M a $88M. Aplicando metodología de promedio ponderado con pesos de 30%, 40%, 30%, resultado es $85.2M. Sección de limitaciones, ver página 9."
Informe Mejorado (Claro):
"Se identificaron tres propiedades recientemente transadas en la misma zona que la propiedad valuada. Después de analizar diferencias menores en tamaño (80-92 m² vs 88 m²), antigüedad (12-18 años vs 16 años), los precios ajustados ranean entre $82M y $88M.
La conclusión de tasación es $85M, que representa:
Valor de mercado en contexto actual
Dentro del rango de comparables pero en extremo conservador
Basado en análisis de información verificada
Nota: Esta tasación se basa en condiciones de mercado a octubre 2024. Si el mercado experimenta cambios significativos posteriores, la tasación puede necesitar revisión.
Para consultas sobre este informe, contacte al tasador: [datos]."
¿Cuál es más creíble? Claramente, el segundo. No es más técnico. Es más comunicativo.
El Informe Como Herramienta de Persuasión Ética
Un informe de tasación no es un documento neutral. Es herramienta de persuasión: busca convencer al lector de que la valoración presentada es correcta.
Esto puede sonar manipulador. No lo es, si persuasión es basada en rigor técnico genuino.
Un tasador ético persuade mediante:
Transparencia de fuentes
Claridad de metodología
Honestidad sobre limitaciones
Rigor analítico
Comunicación accesible
Esto es distinto a manipulación, que busca persuadir mediante ocultamiento, tecnicismo confuso, o distorsión.
Un informe bien presentado—claro, documentado, visual, accesible—es el vehículo perfecto para transmitir análisis riguroso de forma que realmente convence.
Mejorar presentación de informes es transformación que comienza pequeño pero compone en el tiempo.
La mejor herramienta no es un software de diseño. Es un generador de informes que ya incorpora estructura recomendada, espaciado profesional, y plantillas que aseguran que cada informe luce pulido sin que debas gastar horas en formato.
Descubro Data incluye generador de informes que permite crear documentos conformes a norma (IVS y NCh 3658), con estructura profesional, visualizaciones integradas, y formatos adaptativos para distintos medios—todo listo para presentar con confianza ante clientes y bancos.
Todo esto mientras tu energía se dedica a lo importante: análisis riguroso y valuación técnica sólida.
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